Incoterms, carta de crédito y agencia de aduanas: guía de comercio exterior para pymes chilenas

El Incoterm, la carta de crédito y la agencia de aduanas son tres conceptos que cualquier pyme chilena que empieza a exportar o importar termina enfrentando tarde o temprano, muchas veces sin la preparación necesaria. Chile es una de las economías más abiertas de la región, con acuerdos comerciales vigentes con más de 60 países, lo que ha facilitado que empresas de tamaño mediano y pequeño incursionen en comercio exterior sin necesariamente tener un equipo especializado en logística internacional.

El resultado, en muchos casos, es que la primera operación de exportación o importación se convierte en un curso acelerado y costoso sobre quién asume el riesgo del envío, cómo se garantiza el pago entre partes que no se conocen y qué trámites aduaneros son obligatorios. Esta guía explica los tres conceptos que reducen ese riesgo cuando se conocen de antemano.

Qué es un Incoterm y por qué define quién asume el riesgo del envío

Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas estandarizadas internacionalmente, publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, que definen con precisión en qué punto del trayecto se transfiere el riesgo y el costo del envío entre el vendedor y el comprador. Sin un Incoterm claramente pactado en el contrato o la factura comercial, un desacuerdo sobre quién debía pagar el seguro, el flete o los trámites aduaneros puede convertirse en una disputa costosa una vez que la mercancía ya está en tránsito o, peor, dañada o perdida.

• —Quién paga el flete internacional entre origen y destino.
• —Quién contrata y paga el seguro de la carga durante el transporte.
• —En qué punto exacto del trayecto se transfiere el riesgo del vendedor al comprador.
• —Quién asume los trámites y costos de exportación en origen e importación en destino.
• —Quién paga los aranceles y trámites aduaneros del país de destino.

Los Incoterms más usados por pymes exportadoras chilenas

Carta de crédito: cómo protege el pago en una exportación

La carta de crédito es un instrumento bancario mediante el cual el banco del comprador se compromete a pagar al vendedor una vez que este demuestre, con la documentación exigida (factura comercial, documento de embarque, certificado de origen, entre otros), que cumplió con los términos pactados en la operación. Es especialmente valiosa en operaciones de comercio exterior entre empresas que recién empiezan a trabajar juntas y no tienen una relación de confianza previa, porque traslada el riesgo de no pago desde la solvencia del comprador hacia la solvencia de un banco, que es un respaldo más verificable y estandarizado internacionalmente.

Agencia de aduanas: qué hace y cuándo es obligatorio contratar una

Un agente de aduanas es un profesional habilitado por el Servicio Nacional de Aduanas para representar a importadores y exportadores ante la autoridad aduanera, tramitando la documentación necesaria para que la mercancía pueda ingresar o salir legalmente del país. En Chile, la ley exige contratar un agente de aduanas para operaciones de importación o exportación que superan las 1.000 unidades de fomento en valor, aunque muchas pymes optan por contratar uno incluso en operaciones menores, dado lo específico y cambiante que puede ser el marco regulatorio aduanero (clasificación arancelaria, valoración, tratados de libre comercio aplicables) para quien no lo maneja de forma recurrente.

Muchas pymes exportadoras chilenas de sectores como el pesquero construyen también su reputación internacional con apoyo de una agencia de prensa para empresas pesqueras, que complementa la operación comercial con visibilidad de marca en mercados nuevos.

Ninguno de estos tres conceptos reemplaza la asesoría de un agente de aduanas certificado o de un abogado especializado en comercio internacional, pero entender el rol de cada uno permite a una pyme negociar mejores condiciones con proveedores, clientes y bancos, y evitar sorpresas costosas en su primera operación de exportación o importación.

Comunicar bien el crecimiento internacional de una pyme exportadora también requiere el trabajo de una agencia de prensa que construya esa narrativa frente al mercado local y a potenciales socios comerciales.

Preguntas frecuentes

¿Qué Incoterm conviene más a una pyme que recién empieza a exportar?

FOB suele ser un punto de partida razonable para pymes exportadoras, porque limita la responsabilidad del vendedor hasta el embarque en el puerto de origen, sin obligarlo a gestionar seguros y fletes internacionales que requieren mayor experiencia logística. A medida que la empresa gana experiencia, puede evaluar ofrecer condiciones CIF o DAP para ser más competitiva frente a compradores que prefieren no gestionar la logística.

¿La carta de crédito tiene costo?

Sí, los bancos cobran comisiones tanto al comprador que la solicita como, en algunos casos, al vendedor que la recibe, por los servicios de verificación documental y garantía de pago. El costo varía según el banco, el monto de la operación y el riesgo país involucrado, pero en general se considera razonable frente al riesgo de no pago que evita.

¿Es obligatorio usar Incoterms en toda operación de comercio exterior?

No es una exigencia legal, pero es una práctica estándar internacional altamente recomendada, porque evita ambigüedades costosas sobre quién asume el riesgo y el costo del transporte. La mayoría de los bancos y navieras exige que el Incoterm quede especificado en la documentación de la operación.

¿Qué pasa si no contrato un agente de aduanas estando obligado a hacerlo?

La operación de importación o exportación simplemente no puede tramitarse ante el Servicio Nacional de Aduanas, ya que la ley exige la intervención de un agente habilitado para operaciones sobre el monto establecido. Intentar evitarlo expone a la empresa a demoras, multas y eventual retención de la mercancía.

¿El costo de la agencia de aduanas depende del tipo de mercancía?

Sí, además del arancel fijo por trámite, algunos tipos de mercancía (productos perecibles, químicos, mercancías reguladas) pueden requerir gestiones adicionales como certificaciones sanitarias o fitosanitarias, lo que aumenta el costo y el tiempo del proceso aduanero.